以下纪要为快手 4Q21 财报增量信息，财报解读可回溯《快手：老铁经济开启 “赚钱倒计时”》

管理层汇报

1、加强社交拉新，在用户生命周期的早期就建立了社交心智，通过算法主动引导更多关注关系（恋人、姐妹、哥们、同学等）的转化。截止 2021 年底，我们平台累计互关用户对数已超过 163 亿对，同比增长 68%。月活用户人均建立了超过 200 个关注关系。

2、中腰部及长尾创作者的内容贡献了平台 80% 以上的 VV 消费，这个比例在持续提升。

3、短剧

（1）以快手短剧为例，我们致力于打造丰富和细分的创作供给生态，扶持 UGC 创作者的同时推出快手星芒计划，截至 2021 年底，快手星芒计划已推出 240 部独播定制短剧，其中超百部获得破亿播放量，目前平台上累计超过了万部短剧作品

（2）更多的高线城市女性用户因为短剧来到快手，2021 年有超 10 亿用户在快手上观看短剧，短剧的 VV 占比已迅速跃升为头部的水平

4、组织提效：在组织提效方面，自 6 月部门组织架构调整后，我们加强了基础设施建设和数据的打通联动为效率的提升打下更坚实的底层技术基础。

5、广告

（1）2021 年我们将 “小店通” 和 “粉条” 产品打通形成磁力金牛，客户可以同时在公域和私域进行更为精细化的投放和预算分配，提高决策效率和回报率。

（2）2021 年我们的广告主数量同比增长超过 60%，内循环电商广告也是快手广告增长的引擎之一。

（3）品牌广告也有突破表现，2021 年收入增长超过 150%。2021 年我们的品牌广告主数量取得超过翻倍的增长。

6、电商

（1）闭环电商 “快手小店” 贡献占比持续提升，2021 年 12 月已达到 98.8%

（2）4Q21 平台的电商月复购率较去年同期提升超过 5 个百分点，相比 2021 年上半年，新用户月复购率在 2021 年下半年提升超过 10 个百分点。

（3）4Q21 超过 30% 的电商 GMV 来自于快分销体系

（4）针对品牌商家，我们组成了 KA 品牌服务团队，提供针对性的精细化服务。2021 年品牌电商业务飞速发展，Q4 知名品牌自播 GMV 规模是 Q1 的 9 倍以上。

（5）年活跃买家的消费频次和客单均价也在进一步提升。

（6）截至 2021 年底，快手平台入驻服务商已经超过 500 家，服务商合作商家当月 GMV 增速超过大盘 20 个百分点。

7、直播

（1）2021 年我们推出 “蓝海计划”，加强与工会的合作，2021 年底平台累计签约工会合作主播数量同比超翻倍增长

（2）4Q21 直播业务日活渗透率较去年同期增长 15 个百分点，直播业务月均用户人数环比增长 5.2%，达到 4,850 万人。

8、海外

（1）上半年完成用户积累（撒币获客），下半年注重用户质量（精细化运营，提高留存、寻求商业变现）

（2）2021 年下半年，在收缩投入的情况下，我们海外的 DAU 用户时长以及用户留存率逐季度持续提升。

分析师问答Q1：四季度用户及流量增长的驱动力？Q1 春节活动效果如何？2022 年如何展望？

A：中国的短视频 DAU 全行业有望做到 11 亿，我们中长期 DAU 目标 4 亿。

目前短视频行业正在从增量向存量发展，我们主要做的工作是围绕对手做差异化的强化，以及自己组织效率提升。

社区平台（私域）的定位是快手区别于其他平台的首要优势，这是我们底层价值观和流量分发逻辑决定的，非常难以复制。截止 2021 年底，我们平台累计互相关注的用户对数已经超过了 163 亿对，相比去年底增长 68.2%，快手私域流量也在保持增长，这证明了快手私域的高质量和强心智。

内容满足个性化需求。快手短剧、体育赛事、知识内容，目前还延伸到了本地生活、招聘等新领域。

今年 1 季度也是拉新获客期，做了春节活动和东奥活动的联合运营，拉新效果比以往要好——春节后留存率提升。

今年 1 季度投入比去年少，效率却显著提升。因此我们对中长期日活 4 亿的目标有信心。

Q2：直播电商行业长期下的天花板？

A：直播电商是一个更高效的内容承载形式，相比于传统货架电商、图文为主的信息展现方式，直播电商明显更加直观生动

在中国人生活水平不断提高、商品选择高度多元化的当下，消费者越来越多的处于有明确的购物预算和意愿、但购物目标不清晰的状态。用户对 “逛” 的需求增加，直播是能同时满足用户逛街和购物的渠道。

直播电商有趣的内容消费体验，可以更好地满足用户逛的购物需求，而直播间里的热闹氛围也可以进一步激发用户购买意图并促成转化。长期来看，我们认为直播电商行业 GMV 规模有机会达到 6 万亿人民币。

Q3：和其他平台比，快手电商的竞争优势是什么？

A：优势：（1）私域流量和强信任的高互动用户群体，带来行业领先的复购率。（2）相对其他平台，快手在下沉市场用户人群更具优势，随之也会产生消费升级的需求。

Q4：监管对直播电商的影响？

A：直播是新兴行业，作为行业带头平台，会持续与监管部门保持良好沟通。我们自己的审核机制也在加强，包括推出小店信用卡保证机制，对直播间假冒伪劣商品、虚假宣传、刷单等行为，执行严格惩罚和打击措施。

Q5：看到四季度降本增效继续提升，2022 年公司对于收窄亏损，有何计划？

A：对于今年内实现单季国内业务 Non-IFRS 净利润转正有信心。我们的路径很明确：

（1）今年毛利率会提升

a. 高毛利的广告收入占比会提升

b. 继续推动带宽服务器折旧摊销、人工成本的优化。

4Q21 我们的总流量同比增长 57.6%，但是流量相关的运营成本同比仅增长 10.8%，占收入比也下降了 3.1%

C．虽然我们会小幅增加对于内容成本的投入，但预计会带来更多的用户价值和商业价值。我们会谨慎评估 ROI，2021 年全年毛利率提升了 1.5%，今年会继续提升。

（2）费用管控继续释放效果

a．预计今年的销售费用绝对值不高于去年，销售费用率会明显下降。

b．目前的人才储备相对充分，我们也在不断优化人效和员效的管理，以降低研发费率和管理费率。

Q6：今年宏观方面不确定性仍然较大，广告目标情况？

A：我们的广告逆势取得高增长，主要源于：

（1）广告主对大体量且流量持续增长的视频化平台有预算倾斜；

（2）快手是目前市场上少有的，提供内外循环 + 品牌联盟等 5 种综合广告产品。

（3）广告加载率仍然有提升空间，2021 年我们按计划小幅提升。

（4）品牌广告、联盟广告都处于发展早期，未来有增长潜力。

Q7：公司最近推出了蓝领招聘的快招工功能，也和美团本地生活战略合作，对新业务中长期是如何思考的？

A：短视频和直播是基础设施的一种，可以承载很多行业，推动数字经济发展。

近年来随着社会经济的发展，我们观察到许多行业的供需关系正在发生变化，导致部分需求无法以传统模式得到充分的满足，蓝领招聘就是其中之一。

我国目前的劳动人口中蓝领人群规模超过 4 亿，是白领人群规模两倍以上，也是全民就业的基本盘。反观中国的网络招聘市场，蓝领市场渗透率只有十几个点，而白领渗透率已经 50% 以上，蓝领人群在网络招聘市场的增量空间和增速都是最有潜力的。

我们希望逐步完善视频化的招聘体验，为蓝领招聘市场创造更好的就业转化率。